Antes de cambiar tu estrategia de negocio, mira hacia atrás
Actualizado: 5 sept
Ayer publiqué una historia en Instagram y tuvo bastante menos movimiento de lo que esperaba.
Mi primera reacción fue preguntarme qué había pasado.
¿Será el tema?¿La imagen?¿Que era viernes?
Después pensé que, con una sola historia, tengo poca información para decidir.
En los negocios hacemos esto bastante.
Una semana está lenta y empezamos a cuestionar la estrategia. Una publicación funciona y queremos repetirla. Llega un cliente y parece que todo ocurrió ese día.
Pero el resultado que vemos suele tener bastante historia detrás.
Por eso me gusta la imagen del iceberg.
Arriba está lo evidente: la venta, la consulta, una oportunidad, una campaña que funcionó.
Debajo están las conversaciones, publicaciones, propuestas, correos, recomendaciones, pruebas y decisiones que ocurrieron antes.
Un cliente puede escribirte hoy después de llevar meses viendo tu trabajo.
Una recomendación puede venir de algo que hiciste hace tiempo.
También puedes descubrir que llevas meses dedicando muchas horas a una acción de marketing que aporta poco a lo que quieres conseguir.
Cuando algo funciona —o deja de funcionar—, mirar hacia atrás puede darte mejores pistas que reaccionar al último resultado.
Cómo revisar tu estrategia de negocio
Yo partiría por algo concreto: de dónde llegaron tus últimos clientes, ventas u oportunidades.
Instagram, una recomendación, una conversación, Google, un taller, un correo, alguien que ya te conocía.
Después miraría qué estaba ocurriendo antes.
¿Estabas hablando más de algún servicio?¿Hiciste seguimiento?¿Participaste en ciertos espacios?¿Cambiaste la manera de explicar lo que haces?¿Habías estado trabajando esa relación desde antes?
También pueden aparecer acciones en las que llevas meses poniendo tiempo y que siguen sin mostrar demasiadas señales.
Con esa información puedes tomar tres decisiones:
Sostener
Lo que está aportando y merece seguir teniendo espacio.
Ajustar
Lo que muestra señales, pero podría funcionar mejor con algún cambio.
Dejar
Lo que llevas suficiente tiempo haciendo y hoy aporta poco.
Por ejemplo, puedes descubrir que gran parte de tus clientes llega por recomendación, pero casi nunca haces seguimiento a antiguos clientes o contactos.
O que Instagram sí genera conversaciones, aunque pocas ventas directas.
O que llevas meses creando contenido sobre temas que interesan, pero rara vez explicas qué servicios ofreces.
O que estás dedicando varias horas semanales a un canal del que prácticamente nunca llega una consulta.
Ahí ya tienes algo sobre lo cual decidir.
En mi caso, la historia de ayer todavía no me dice que el tema sea malo.
Así que voy a hacer algo bastante simple: contar la misma idea de otra forma y observar qué pasa.
Si vuelve a ocurrir varias veces, tendré más información.
Y si funciona mejor, también.
Eso es parte de revisar una estrategia de negocio y de marketing: usar lo que ocurre para decidir qué conviene sostener, ajustar o dejar.
Lo mismo pasa con una estrategia de marca. Hay decisiones que necesitan tiempo para mostrar resultados y otras que, al revisarlas, muestran que ya es momento de hacer un cambio.
Si quieres mirar tu negocio hoy, partiría por esta pregunta:
¿Qué estoy haciendo que sí me acerca a clientes, ventas u oportunidades y qué me está ocupando tiempo sin mover demasiado?
Elige una cosa de cada lado.
Y decide qué harás con ellas esta semana.
Un abrazo.
Massiel
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